ZDF und WDR über die Kundenakquise im Familien- und Freundeskreis bei der DVAG
Beim Thema Kundengewinnung bei der Deutschen Vermögensberatung kritisierte das ZDF-Magazin Frontal: „Wer verkaufen will, braucht Kunden. Dafür baggert man als erstes seine Familie und Freunde an.“ Vermögensberater der DVAG würden ihren Familienmitgliedern und Freunden „schrottige Produkte um der Provision wegen andrehen“, so die Kritik. Im WDR wurde der Vorwurf aufgegriffen, dass DVAG Berater vorwiegend in ihrem Umfeld nach neuen Kunden suchen würden. Muss man also als Vermögensberater seine Freunde, Bekannte oder Familie zu Kunden machen?
Nein, Vermögensberater der Deutschen Vermögensberatung müssen nicht im Verwandten- und Bekanntenkreis nach Kunden „baggern“. Sie arbeiten grundsätzlich selbstständig und selbstbestimmt. Es gibt zahlreiche Wege, um das persönliche Netzwerk auszubauen und Kunden zu gewinnen. Jeder Vermögensberater ist frei darin, Menschen auf die Vorteile einer persönlichen Vermögensberatung anzusprechen und sich damit einen eigenen Kundenstamm aufzubauen.
In der Tat kann es den Einstieg als Vermögensberater erleichtern, wenn man bereits im näheren Umfeld durch Einsatz und gute Leistung eine Weiterempfehlungen erzeugt, die dann zu neuen Kundenbeziehungen führen. Das ist übrigens nicht anders als bei anderen „Start-ups“ etwa von Handwerkern, Anwälten oder Ärzten.
„Geld verdienen um jeden Preis“ – wie wahr ist diese Behauptung im TV?
Die Sendungen im ZDF und WDR unterstellen den DVAG-Vermögensberatern unter anderem die Skrupellosigkeit und Provisionsgier. „Von den Provisionen, die Kunden zahlen, profitiert nicht nur ihr Vermögensberater, sondern dessen Vorgesetzter, und dessen Vorgesetzter – bis ganz nach oben“, hieß es beispielsweise bei Frontal im ZDF.
Vermögensberater werden bei ihrer Tätigkeit sowohl durch die Deutsche Vermögensberatung als Service- und Betreuungsgesellschaft wie auch durch ihren persönlichen Coach unterstützt. Im aktuellen Bericht zum Karriere-Rating durch die unabhängigen Ratingagentur Assekurata heißt es dazu: „Zur individuellen Förderung der Vermögensberater bietet die DVAG neben hervorragenden Entwicklungsmöglichkeiten und Karrierechancen auch umfangreiche Unterstützungsleistungen, die auf die tägliche Beraterpraxis ausgerichtet sind“. Neueinsteiger werden von einem erfahrenen Coach betreut. Weitere Hilfe erhalten Vermögensberater durch Ansprechpartner in der Zentrale sowie bei Produktpartnern. Zudem investiert die DVAG mit über 80 Millionen Euro jährlich in die Aus- und Weiterbildung der Vermögensberater. Die aufwändige Vertriebsunterstützung der Vermögensberater durch den persönlichen Mentor wie auch durch die DVAG ist damit verbunden, dass vereinnahmte Provisionserlöse nicht vollständig an den einzelnen Vermittler ausgeschüttet werden, sondern leistungsorientiert im Hinblick auf die erreichte Karrierestufe und Betreuungsleistung zugeordnet werden.
Die Produkte der DVAG seien zu teuer, so die weitere Kritik im WDR und ZDF. Die Deutsche Vermögensberatung bietet exklusive Produkte ihrer Premium-Partner aus der Finanz- und Versicherungsbranche an, die zu den individuellen Lebenssituationen der Kunden passen. Sie bieten ein attraktives Preis-/Leistungsverhältnis. Schließlich geht der Produktvermittlung in der Regel ein professioneller Kundenberatungsprozess voraus, der für den Vermögensberater mit einem erheblichen Zeitaufwand und Kosten verbunden ist. Dabei geht es um die Erfassung der finanziellen Situation sowie der Wünsche und Ziele der Kunden, um die Auswertung der ermittelten Daten sowie um die Erarbeitung einer darauf abgestimmten persönlichen Anlage- bzw. Absicherungsstrategie. Dem folgt das persönliche Kundenberatungsgespräch. Enge Zusammenarbeit mit ausgewählten Anbietern ermöglicht den Kunden der Deutschen Vermögensberatung exklusive Produkte, die es sonst auf dem Markt nicht gibt, sichert ihnen Kostenvorteile zum Beispiel durch die Bündellösungen sowie – im Fall der Fälle – eine schnelle Schadensregulierung, begleitet und koordiniert durch ihren persönlichen Vermögensberater.
Für all das wird den Kunden der DVAG – anders als etwa bei einer Honorarberatung – nichts in Rechnung gestellt. Erst wenn gegebenenfalls die Umsetzung der Kundenwünsche im Zuge der Vermittlung von Finanzprodukten erfolgt, fällt üblicherweise eine Provision an. Eine solche wäre auch beim Erwerb von Finanzprodukten in einer Bankfiliale oder Versicherungsagentur zu entrichten.
Kritik an Fachkenntnissen der DVAG-Vermögensberater im ZDF und WDR
Jeder kann ein Vermögensberater werden, so die Kritik von Fernsehreportern. Grundsätzlich gibt das Unternehmen Deutsche Vermögensberatung jedem geeigneten Kandidaten, der notwendige persönliche Voraussetzungen erfüllt, die Chance, den Beruf des Vermögensberaters kennenzulernen. Die Tätigkeit als Vermögensberater ist an hohe Anforderungen geknüpft.
Die hohe fachliche Qualifikation von Vermögensberatern ist ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgsrezepts der Deutschen Vermögensberatung. Schließlich ist gute Fachkenntnis eine wesentliche Voraussetzung dafür, dass DVAG-Vermögensberater eine branchenübergreifende Allfinanzberatung anbieten können. Die Vermögensberater durchlaufen– unabhängig von ihrem beruflichen Hintergrund – eine fundierte Aus- und Weiterbildung, die allen gesetzlichen Anforderungen entspricht und regulatorische Erfordernisse erfüllt. Dafür werden jährlich über 80 Millionen Euro in die Ausbildung und Weiterbildung der Berater investiert. Ohne die Erfüllung dieser Vorgaben, die auch die Verpflichtung zur ständigen Weiterbildung für Vermögensberater umfasst, dürften die Berater keine Versicherungen, Fonds oder Baufinanzierungen vermitteln.
Als Servicegesellschaft legt die Deutsche Vermögensberatung sehr großen Wert auf die Aus- und Weiterbildung der Vermögensberater. Mit hervorragender Ausbildung und profunder Fachkenntnis sind somit bereits 16 Prozent aller registrierten Versicherungsvermittler, 28 Prozent aller Finanzanlagenvermittler und 16 Prozent aller Immobiliendarlehensvermittler in Deutschland als Vermögensberater für die Deutsche Vermögensberatung tätig. Als größter eigenständiger Finanzvertrieb erzielte sie mit ihren bestens ausgebildeten Vermögensberatern im vergangenen Jahr mehr Umsatz als die folgenden fünf Unternehmen der Branche zusammengenommen, so die aktuelle Hitliste der Allfinanzvertriebe des Finanzmagazins Cash.online.
Bei der DVAG könne man nicht jederzeit aufhören, so das ZDF Magazin Royale
Die Kündigungsfristen für selbstständige Vermögensberaterinnen und Vermögensberater unter dem Dach der Deutschen Vermögensberatung sind vertraglich geregelt und gesetzmäßig: Die handelsvertreterrechtliche Vorschrift des § 89 Abs. 1 HGB sieht gestaffelte Fristen vor für eine ordentliche Kündigung des Handelsvertretervertrags mit einer unbefristeten Laufzeit vor, die gemäß § 89 Absatz 2 HGB durch Vereinbarung verlängert werden können.
Im Hinblick auf die erworbenen Verdienste der Vermögensberater und ihrer Bedeutung für die DVAG sieht der Vermögensberatervertrag Kündigungsmöglichkeiten für beide Vertragspartner vor, die sich an der Vermögensberater-Stufe zum Zeitpunkt der Kündigungserklärung orientieren.
Undercover bei der DVAG: Wie berechtigt sind die Vorwürfe im TV?
„Im Zuge der Pandemie sind viele digitale und innovative Beratungsangebote speziell für Frauen gegründet worden,“ so der WISO Bericht. Das Beratungsangebot der DVAG entstand nicht in Zeiten der Pandemie, sondern besteht bereits seit dem Jahr 1975. Das Unternehmen blickt mittlerweile auf eine 50-jährige Erfahrung am Markt und betreut rund 8 Millionen zufriedene Kunden. Die DVAG berät breite Bevölkerungskreise. Es besteht tatsächlich ein hoher Beratungsbedarf bei Frauen, die vor allem im Hinblick auf die Altersvorsorge: Jeder dritten Frau mit einer Vollzeitarbeit in Deutschland droht auch nach 40 Arbeitsjahren eine Rente weniger als 1.000 Euro pro Monat. Laut Bundesarbeitsministerium verdienen rund 2,7 Millionen vollzeitbeschäftigte Frauen so wenig, dass ihre monatliche Rente auch bei regulärem Renteneintritt nach 40 Jahren unter 1.000 Euro liegen wird, so eine aktuelle Statistik. Viele Vermögensberaterinnen setzen sich dafür ein, mit der Beratung „von Frauen für Frauen“ diese Lücke bei ihren Kundinnen mit einem schlüssigen Vorsorge-Konzept zu schließen.
WISO hinterfragte, ob die im Beitrag gezeigte DVAG-Beraterin die Test-„Kundin“ bewusst über ihren rechtlichen Status im Unklaren lassen wollte. Im Versicherungsbereich gelten alle Vermögensberaterinnen und Vermögensberater der Unternehmensgruppe Deutsche Vermögensberatung als gebundener Vermittler/-innen nach § 34d Abs. 7 GewO (Gewerbeordnung), ausschließlich vermittelnd tätig für die Generali Deutschland Lebensversicherung, Generali Deutschland Versicherung, Generali Deutschland Krankenversicherung, Generali Pensionskasse, ADVOCARD Rechtschutzversicherung. Entgegen der im ZDF-Beitrag aufgestellten Behauptung, die DVAG Berater/-innen dürfen nur Versicherungsprodukte vermitteln, können sie – entsprechend ihrer Qualifikation – auch Investmentprodukte anbieten: Im Investmentbereich können sie als Finanzanlagenvermittler/-innen gemäß § 34f Abs. 1 Nr. 1 GewO vermittelnd tätig für: DWS Investment GmbH, DWS Investment S.A., Generali Investments, Allianz Global Investors, Allianz Global Investors Luxembourg, DWS Grundbesitz GmbH sein. Die DVAG arbeitet mit den führenden Unternehmen der Branche zusammen und kann ihren Kunden attraktive Lösungen anbieten.
Des Weiteren wurde in der Vergangenheit in mehreren TV-Formaten im ZDF und WDR die Kritik geäußert, die empfohlenen Produkte seien zu teuer und die DVAG Berater nur provisionsorientiert handeln würden. Die Kostenstrukturen sind transparent, marktüblich und entsprechen den gesetzlichen Anforderungen. Im Mittelpunkt der Beratung stehen die individuellen Ziele und Wünsche der Kundinnen und Kunden. Im Unterschied zu Honorarberatern, die ihre Dienstleistungen rund um die Kundenberatung und -betreuung nach Stunden abrechnen, erhalten DVAG Vermögensberater/-innen für ihre Dienstleistungen Provisionszahlungen. Auf Kunden kommen dann keine weiteren Kosten zu – weder für die Beratung, noch für Servicetermine.
In den Beiträgen im ZDF und WDR wurde auch die Qualifizierung der am Markt tätigen Beraterinnen kritisiert. Die DVAG investiert jährlich über 80 Millionen Euro in die Aus- und Weiterbildung ihrer Vermögensberaterinnen und Vermögensberater und achtet kontinuierlich auf hohe Beratungsstandards – auch durch das interne Qualitätsmanagement-System.
Im Rahmen der RTL-Sendung „Das große RTL-Rentenexperiment“, setzte sich der Sender mit dem Thema Altersarmut bei Frauen auseinander und zog als Expertinnen im Übrigen die gleichen DVAG-Vermögensberaterinnen zurate, wie im WISO-Bericht im ZDF. Sie haben durch fundiertes Fachwissen und bedarfsgerechte und kundenorientierte Beratung sowohl die Journalisten als auch Kunden überzeugt.