Fatale Folgen
Auch in Deutschland flammt sie immer wieder auf: Die Diskussion um die Vergütungssysteme im Finanzvertrieb und dabei vor allem die von Verbraucherschützern ...
Dabei schwingt mit: Der Provision als eine über Jahrzehnte etablierte Vergütungsform für Vermittler und Berater auf dem Finanzmarkt soll etwas entgegen gestellt werden, was vermeintlich besser ist.
Was dabei oft übersehen wird: Die Provision ist weit besser als ihr Ruf. In einer kleinen Serie wollen wir dies mit insgesamt 10 schlagkräftigen Argumenten hinterlegen.
Heute:
Fehlende Vertragskongruenz
Bei der Provisionsberatung teilt die Provision zum Vorteil des Kunden das Schicksal des ihr zugrunde liegenden Vertrages. Denn der Kunde muss – über das vermittelte Produkt – den Berater nur dann vergüten, wenn ein Vertragsabschluss zustande kommt (Abschlussprovision) bzw. der Vertrag bestand hat (laufende Provision). Es kann also nicht die Situation entstehen, dass der Kunde für Beratung bezahlt, die für ihn keinen Nutzen hatte.
Anders bei der Honorarberatung: Das Honorar wird auch dann fällig, wenn kein Abschluss zustande kommt. Und schließt der Kunde mit dem Honorarberater eine laufende Servicevereinbarung ab, entsteht neben der Vertragsbeziehung zur Bank bzw. Versicherung eine weitere eigenständige und dauerhafte Vertragsbeziehung zum Berater. Deren rechtlich-wirtschaftliches Schicksal ist unabhängig von dem der vermittelten Verträge. Dies kann – vor allem bei längeren Kündigungsfristen für die Honorarvereinbarung – dazu führen, dass ein Kunde laufendes Beratungshonorar bezahlen muss, selbst wenn die empfohlenen Verträge nicht mehr bestehen.
Bisher erschienen in unserer Serie:
Teil 8: Höhe der Vergütung
Teil 7: Qualität der Beratung
Teil 6: Bedrohung eines Berufsstandes
Teil 5: Politische Motivation
Teil 4: Empirische Relevanz
Teil 3: Wettbewerb als Ordnungsprinzip
Teil 2: Sozialer Ausgleich
Teil 1: Sozialpolitische Aspekte
