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Der persönliche Austausch als Erfolgsfaktor für die Karriere
Waren es vor rund 20 Jahren noch die aufkommenden Direktversicherer mit Mailings, Internet und Telefon, sind es heute digitale Beratungs- und Vermittlungskonzepte (Portale und Insurtechs), denen – zu Lasten der traditionellen Berater – eine goldene Zukunft vorausgesagt wird.
Die Realität sieht anders aus.
Das zeigt die aktuelle Vertriebswege-Analyse des Gesamtverbandes der Versicherungswirtschaft.
Fast wie in Stein gemeißelt liegt der Anteil der persönlich beratenden Vermittler, also gebundene Vermittler, Makler, Mehrfachvertreter und Bankfilialen, im Neugeschäft in Leben und Kranken seit rund 10 Jahren bei 90 Prozent.
Der Direktvertrieb – einschließlich digitaler Modelle – stagniert ebenso lange bei rund 5 Prozent und konnte lediglich in Komposit – getragen durch die Vermittlung von Autoversicherungen über Vergleichsportale und einige wenige, starke Direktanbieter – einen Marktanteil in Höhe von rund 14 Prozent erreichen.
Was lehrt dies?
- Die Kunden setzen heute wie gestern auf persönliche Beratung, wenn es um den Abschluss eines Vertrages geht. Daran ändert auch nichts, dass viele Verbraucher sich im Vorfeld inzwischen eigenständig im Internet informieren, um dann festzustellen, selbst überfordert zu sein, weil die Materie komplex und anspruchsvoll ist.
- Und die Autoversicherung als Vorreiter zu benennen, trägt allein deshalb nicht, weil der Bedarf für dieses Produkt nicht geweckt werden muss. Ganz im Gegensatz zu nahezu allen anderen Absicherungs- und Vorsorgethemen.
Grafik: Aktuelle Studie des GDV (veröffentlicht am 11.08.2017)
